冷冰霜点着头说：“临山的，出来念书，后来在外面工作。这就回临山了，想家了，也想爸妈了。不走了，在家陪着父母，陪着我哥。”
赵兰丽又问：“你父母哪个单位的？”
刘兴刚赶紧拦着赵兰丽说：“兰丽，你查户口呢？哪有这么问的？”
他又问林樾檑：“樾檑呀，跟我们走吧。”
林樾檑笑着说：“真不了，我……”
冷冰霜抢着说：“我和我哥都喜欢旅居的生活，只是我哥不太喜欢院子里有家禽的痕迹。”
刘兴刚说：“这你放心，照片你们不是看了么？生活区就是生活区，水泥地面，特别干净，家禽牲畜是不会进到院子里来的。”
见林樾檑尴尬，其他人抢着和刘兴刚，赵兰丽夫妇聊天。
大家说说笑笑的聊了一会。刘兴刚起身说：“兄弟，我们俩先回去了。”
林樾檑说：“不是说好了一起吃晚饭么？”
刘兴刚说：“不了，我们还有几个朋友，明天就走，我们要多走几个地方。咱们电话联系。”
林樾檑也没强留。
送走了刘兴刚夫妇，大家围坐在桌前聊天。
胡明佳笑着对林樾檑说：“哥，看见没？我们那叫寒暄，你不能直接拒绝人家的好意。”
林樾檑说：“非业务往来，这种寒暄我确实不擅长。”
胡明佳笑着说：“我看也是，跟你去谈业务，看你能白话的那个劲儿，不了解你的人以为你眼里只有钱呢。”
金小希说：“哥第一次见我妈，就叫了声阿姨好，然后就没话了。我妈问一句，他答一句，还有点心不在焉。哥走之后，我妈还说呢，你们这个林经理挺傲的，平时不咋好相处吧？我和悠悠就说一点都不傲，特别随和。去过几次我家，跟我妈接触时间长了，哥都成了我妈的亲儿子了，这娘俩唠的，别提多热闹了。”
雷蕾也说：“我们重逢之后，我妈第一次见到哥也觉得挺亲的，没想到，咱哥表现的爱搭不理的。我妈就说，你哥咋变了？是不是遇到了什么事？又接触几次，我妈说，这个才是你哥，刚开始我以为你哥不愿意搭理我这个老太太了呢！”
纳兰月说：“哥跟我妈妈的老师倒是挺投缘的，不仅当时有说有笑的，那些年也经常和我妈妈的老师通话，跟妈妈老师的子女们也处的特别好。”
于飞说：“哥拿他们当业务伙伴了！”
纳兰月问：“业务伙伴啥意思？”
于飞笑着说：“因为你呗，哥知道他们跟你非亲非故，他们那么照顾你们一家，哥当然要有姿态了。”
杨光辉问：“啥意思？我咋没懂？”
冷冰霜笑着说：“就是哥对于陌生的寒暄没有话题，他本身话题感又差。如果是因为点啥，哥会极力的去找话题，去跟人家拉近关系。”
大家都点着头。
胡明佳说：“哥，其实跟刘兴刚他们也有话题……”
林樾檑说：“我知道，话题就是孩子呗，我问了。”
大家都笑了起来。
胡明佳笑得合不拢嘴的说：“哥，就那一两句也叫聊天？”
林樾檑说：“再问下去就是探听别人的隐私了。我还能问他们儿子的孩子是男孩儿女孩儿？万一人家对孙子辈的性别不满意呢？”
胡明佳哈哈哈笑着说：“哈哈哈哈，哥，你想的太多了。那咱俩去谈客户，你咋问人家呢？连人家兄弟姐们的家庭情况都问了。”
“有备无患呗，先尽量了解清楚他的社会关系，避免他用那些事情堵我的嘴，或许他的那些关系还是我说服他的理由呢。”
纳兰月问：“那我翟姥姥的儿女家庭你咋也打听的那么详细？”
林樾檑说：“一个是真关心，另一个我想着逢年过节给他们寄礼物别落下谁。”
冷冰霜笑着说：“于飞哥说的对，总得因为点啥哥才会积极的聊天。其实哥根本不会寒暄，我们看到他的寒暄都是在谈正事，真正的寒暄他确实不会。”
林樾檑看了一圈，最后看着冷冰霜说：“那你教教我！”
冷冰霜笑着说：“教不了，以后需要寒暄我们帮你吧，你多看多听，慢慢就会了。”
林樾檑低着头叨咕着：“我是太功利了！”
胡明佳笑着说：“哥，不带给自己脸上贴金的，啥叫功利？一切围绕着利益出发，并且极力的促使自己的利益最大化。你呢？咱俩去谈客户，人家要给一家五口都买保险，你却拒绝了男主人，说人家保费倒挂，对吧？你给他推荐了医疗险和意外险，不建议人家保大病险。”
雷蕾问：“为啥呀？我听说大病险都是保本的，佣金也高，为啥不给他们保？”
赵晓高说：“明佳回来跟我说了，哥那个客户年近六十了，他投保之后，真的发生责任内理赔，理赔的保额恐怕追不上他的保费。”
雷蕾又问：“拿假设交一两年就出险了呢？”
金小希说：“很多保险公司都教业务员这样给客户算账，这是在诱保。首先，55岁以上的男性可保的大病险就很少，并且投保的份额也特别少。直接说吧，我这个年龄可以投保二十份，他们可能只能保五份。我可以分二十年期缴，他可能十年或者五年。那么，我的总保费可能是八万，理赔金额……”
林樾檑邹着眉头看着金小希说：“责任内，责任内，责任内，咋总记不住？”
金小希笑着说：“知道了，就我屡教不改，呵呵呵。责任内的理赔金额可能是二十万。而哥那个客户可能需要交五到八万，责任内理赔金额可能四五万块钱。”
杨光辉问：“差这么多？”
金小希说：“对呀，主要是缴费期，就比如雷蕾说的保费只缴了几年出险了，那肯定是二十年期缴的划算。当然，五年或者十年的，保费没有缴齐也不亏。可是投保不能看划不划算，也不是合不合适，而是适不适合。
四五万块钱，能起多大作用？”
风悠扬说：“对于一些低收入家庭，四五万块钱能解决很多问题。”
金小希反问他：“低收入家庭，可能去缴那么高的保费么？”
风悠扬笑着说：“那倒是。”
金小希说：“所以呀，咱哥退司的时候，一个退保的都没有。”
雷蕾说：“人家都是建议保的越多越好，哥咋还不让人家保那么多？他有钱就保呗，你能赚到佣金，他的钱没事的话还能退回来。更关键的是你不让人家保，万一有事呢？不落埋怨？”
没等林樾檑说话，赵晓高抢着说：“蕾姐，你中的毒不浅啊！首先，保费返还，强调保费返还，就是在设陷阱。有些险种确实可以返还保费，但是要到保险约定期间结束。比如投保二十年，不代表二十年就可以全额返还，投保四十年，也不代表四十年后就能全额返还。而是保险合同约定的保险期间之后，才可以全额返还。提前想要拿回这些钱，算退保，肯定要损失保费的。”
雷蕾对杨光辉说：“晨晨妈妈可不是这么说的，那天你听见了吧？”
杨光辉说：“对呀，还有我们单位王蒙的老公，也在保险公司。他们说的是，这笔钱就是我们的，我们存在保险公司，有病保病，没病养老。我问过急用钱咋办？他们说钱是你的，你着啥急？”
林樾檑问杨光辉：“你咋理解的？”
杨光辉说：“我觉得挺好，就当存钱了，万一有病了，还能得到高额的赔偿款。”
雷蕾说：“人家晨晨妈妈给我算了一笔账，她说，你存银行六千块钱，假设生病了，银行会给你二十万么？你存在保险公司六千块钱，生病了，保险公司会给你二十万并且以后的保费也不用缴了。”
林樾檑笑着说：“逻辑内陷阱，这段话特别经典，也特别符合逻辑，是各家保险公司通用的话术。可他们不会告诉你几个问题，第一，这笔保费不可以随用随取，并且没到保险期间结束，会扣钱。第二，他们没说责任内，有很多病种不在责任内，也就是说，真的需要这笔钱的时候，因为不在责任内病种，是不可以理赔，也不可以支取的。第三，这笔钱可以提取那天，未必跑的过通胀。”
雷蕾和杨光辉点着头，雷蕾说：“这些话确实没说。”
杨光辉说：“我以为提前支取只扣利息呢。”
风悠扬说：“那还保啥了，我早就跟小希说，保险公司骗人的。”
林樾檑笑着说：“风悠扬，送你八个字，偏听偏信，愚昧无知！”
他看着冷冰霜说：“你说，你告诉他咋回事？”
冷冰霜看着林樾檑说：“我早就有意见了，你这么说话好像是说：小丫头，咬他！”
大家都笑了起来。
于飞说：“不仅哥这么说话，金小希也这么说话，不是说小霜，纳兰月想造反，收拾她。就是说，老林头不老实，小霜，收拾他！”
冷冰霜笑着问：“你们评评理，哥和大姐这么说话，是不是有放狗咬人的嫌疑？”
大家又都笑了起来。
金小希不好意思的说：“我们说话确实有问题，呵呵呵！”
林樾檑赶紧解释说：“小霜没在保险公司任过职，他跟你们一样，我的意思让你们听听啥是真正的保险理念。”
冷冰霜笑着说：“开个玩笑，活跃下气氛，说我是狗我也不在乎。”
她俯下身抱起小欣欣说：“我觉得骂不是人的人是狗，是对狗的侮辱。
呵呵呵呵，说正题。哥当年给我讲过保险方面的事，这些年我也研究过保险法和一些保险条例以及保险案例。
首先我要说的是，保险公司不是骗人的，如果你觉得被骗了，肯定不是保险公司骗的，是被保险业务员或者你自己给骗了。
业务员为了业绩，夸大其词，隐瞒一些事情，而我们又以看不懂保险合同为借口，不去看保险合同。真的出了事故需要理赔，却发现人家不给理赔，然后就说保险公司骗人，这是不对的。”
雷蕾说：“保险公司对业务员监管不力不算他们有问题么？”
冷冰霜说：“蕾姐，人家保险公司对于保单都有犹豫期，一般是十天到十五天，这些天就是给咱们研究保险合同的。另外，保险公司都有服务热线，如果自己看不懂合同，我们可以打热线咨询，人家都给解释。保险公司的各个分支机构也都有专门解释保险问题的部门，每个城市都有，咱们可以去问。保险行业也有监管机构，我们也可以去咨询。”
金小希问雷蕾：“小霜说的这些你们知道么？”
雷蕾问：“业务员不代表保险公司？”
于飞反问雷蕾：“你家服务员代表你么？概念不能混淆。任何公司都管不住业务员的嘴。”
林樾檑说：“话也不是绝对的，保险公司管理和监管上肯定有漏洞，所以才让那些机构总和业务经理钻了空子。
这么说吧，业务员完全是疲于奔命的做业绩，他们赚不到什么钱。是业务经理给他们画的饼，说他们未来会多么美好。可实际上这个行业又都在返佣，业务员的佣金都返给客户了。”
雷蕾又问：“那不对呀，业务员返给我们的就是我们的钱。”
林樾檑笑着问她：“你的钱为啥不体现在合同上？你的钱为啥不直接抵你的保费？你的钱为啥不直接打到你的账户里？你的钱你为啥不缴纳个人所得税？未来保险合同到期，为啥不会扣除这笔钱？”
雷蕾被林樾檑问的哑口无言。
冷冰霜笑着说：“还是让我这个外行说吧，佣金是业务员的收入，它不属于提成，是业务员的劳动所得，合理合法，并且达到一定数额，需要缴纳个人所得税的。返佣这件事，是不良风气，是那些赚着管贴的经理们制造出来的不良风气。他们有管贴赚着，也就是说，你业务员返不返佣，赚不赚钱，只要你成交了，人家都能赚到你这次管理津贴。他们为了自己的管理津贴，或者说为了自己尽量高的丰厚的收入，就会给业务员出主意让业务员用佣金诱骗客户。
而客户拿到业务员的佣金，有的几乎是当年保费的三到五成，客户觉得花了很少的钱办了很大的事，并且为这点利益沾沾自喜。岂不知，业务员的口粮给你了，他活不下去，咋办？两个办法，要么巧舌如簧说服你买更多的保险，他多少留点佣金，你的保费多了，他多少能剩点。要么就是活不下去，退出保险公司，退司的时候，他们可能也不甘心，就会到处说保险公司的坏话。而你这笔业务的业务员离职，间接造成了没人为你服务了。”
雷蕾又问：“业务员退司，不是把业务移交给上级主管了么？”
金小希说：“我给你办理的业务，前两年我有佣金，并且我了解你的情况，而且咱们认识一场，我当然会给你服务。其他业务员接手，你的这笔业务他没有收入了，又不了解你，咋为你服务？”
雷蕾问：“两年佣金？我只得到一年的。”
林樾檑，赵晓高和金小希都笑了。
冷冰霜笑着说：“蕾姐，你还惦记人家的口粮？并且第二年的佣金少得可怜，你还不让人家喝完粥了？”
金小希说：“事实是，能挺过一年的业务员不多，能挺过两年的就更少了，第二年佣金没多少人能拿到。”
冷冰霜继续说：“所以说，我们拿了业务员的佣金，换来的是我们被他们忽悠，买了更多没必要的保险，花了更多没必要的钱。或者我们失去了服务，甚至于被退司的业务员劝说，退掉了本该给我们提供保障的保险。你们说，最终是谁的损失？”
风悠扬问：“那啥是必要的？”