可是现在,魔都家化没有这样的大牌产品呀,想解决这个问题,就必须进行采购了。当然,是采购产品,不是收购企业,以伟业家化现在的实力,还不足以收购那些化妆品巨头。
王业的打算是,和一两家高端化妆品公司联手,签订大陆地区的独家网络销售合同。宝洁和联合利华自然是不用想,他们自己的销售渠道非常完善,不可能和伟业家化签订这样的独家协议。
那么剩下就是欧莱雅集团和雅诗兰黛集团了,这两家化妆品巨头旗下都拥有着很多的化妆品品牌。
雅诗兰黛集团旗下比较有名气的品牌有LaMr(海蓝之谜)、雅诗兰黛、Clnqu(倩碧)、Bo Bron(芭比波朗)、M.A.C(魅可)、Orgns(悦木之源)、Aras(雅男士)、La Srs Skncar for Mn等。
欧莱雅旗下的品牌有就更多了,多大50多个品牌。HR(赫莲娜)、Lanco(兰蔻)、Both(碧欧泉)、Khl's(科颜氏)、Yu-sa(羽西)、L'Oral Pars(巴黎欧莱雅)、Gar(卡尼尔)、SL(圣罗兰)、Gorgo Aran(阿玛尼)、Shu Uura(植村秀)、Mayln(美宝莲)、CCBPARIS(巴黎创意美家)、NYX……
如果说两家公司有什么区别,那就是雅诗兰黛公司主要做高端以及超高端品牌,例如雅诗兰黛品牌属于高端,海蓝之谜则属于超高端。
而欧莱雅公司,就是高中低端全都做!
王业的计划就是两家公司各选几个品牌来做,对于化妆品品牌,穆诗婷显然更懂,她给出的建议是选择海蓝之谜、赫莲娜、雅诗兰黛、倩碧、兰蔻、碧欧泉,这六个品牌。
两家公司每家三个品牌,而且基本都是互相竞争的品牌。像海蓝之谜和赫莲娜的定位就相近,价位也差不多。
而雅诗兰黛和兰蔻更是你死我活的冤家,在全球各个市场打得不可开交。
这样选择的好处之一,也是不能把宝全部压在一家公司身上,防止被对方要挟,提出什么不合理的要求。
王业现在拍广告,走不开,就把和这两家公司谈判的事情,全权委托给了李信。
这是李信进入公司以来的第二个任务,他接受的第一个任务以失败而告终,虽然有各种外在的因素才导致的失败,但他也觉得挺没面子的。
现在第二个任务,无论如何都要圆满地完成!
谈这种大合作,自然需要找两家公司的亚太区总部来谈,李信人脉广泛,很快就联系上了雅诗兰黛亚太区的总裁文博远。
雅诗兰黛亚太区总部就设在香江,李信约好了时间,直接前往香江拜访。
文博远是个美籍华人,现在被公司派到亚太区来主持工作。对于雅诗兰黛在大陆的销售,文博远是看在眼中急在心里。
雅诗兰黛公司,在1993年已经进入大陆市场,第一家专柜设在魔都的伊势丹百货,这是日本的高端连锁百货。就在这同一年,欧莱雅旗下的高端品牌兰蔻也正式进入大陆市场。
但是雅诗兰黛因为定位高端,对大陆经济的展判断错误,渠道拓展极其缓慢。现在都2011年了,他们在大陆市场,才进入了四大一线城市,十来个品牌加起来,专柜数量没有超过200个,年销售额不超过十个亿.
反过来看看欧莱雅,旗下高端品牌和雅诗兰黛同一时间进入大陆市场,但是展非常迅猛,现在旗下的高端品牌兰蔻去年单品牌销售额已经突破了10亿。如果再加上旗下其它品牌,总销售额已经达到四十多亿,吊打雅诗兰黛!
而兰蔻,也是目前大陆市场上,销售最火爆的高端化妆品品牌,风头正劲。
所以接到了李信的电话,得知他的来意后,文博远表示了欢迎。
在中环一栋写字楼里,李信见到了文博远,两人亲切问好后,坐下直奔主题。
“我们公司正在筹备一个化妆品电商平台,全部做直营,这次来见文总,就是想独家代理贵公司的几个品牌的网络销售渠道。”李信直接说明了自己的来意。
文博远淡然一笑,一副稳坐钓鱼台的模样:“我们公司有自己的销售渠道,网络销售我们也有自己的官网在做。那么,李总有什么理由可以说服我把代理权交给贵公司。”
看到文博远想拿捏一下,李信没有意外,这些大公司都是这种高高在上的态度,怎么可能会轻易地把代理权给自己公司。
不过,他毫不担心,这次前来,他也是握有杀手锏的!
“文总,贵公司十多个品牌,在大陆市场去年的总销售额大概不到十个亿吧?”李信微笑着说道。这数据不是什么保密资料,雅诗兰黛是上市公司,从他们公布的年报中就可以查到。
提到销售业绩,这就是文博远的软肋了,他不自然地咧嘴笑了一下:“这个销售还说得过去吧,毕竟我们公司全部是高端品牌,现在大陆的高端消费才刚刚兴起,前景还是很美好的。”
李信毫不留情地反驳道:“可是兰蔻单品牌销售去年已经突破了十个亿!”
这下文博远有点恼羞成怒了,他摊了摊双手:“那么,李总是想说明什么呢?”
李信自信地说道:“我们伟业能帮雅诗兰黛公司提高最少十个亿的销售额!”
这个话就有点惊人了,要知道,雅诗兰黛进入大陆市场将近20年,现在年销售也才勉强十个亿。伟业公司能帮他们提高十个亿的销售?到底是哪来的自信呢?
对于这个话题,文博远当然是感兴趣的,他连忙追问道:“请问李总,此话怎讲?”
“把海蓝之谜、雅诗兰黛、倩碧三个品牌的网络独家代理权交给我们的美购网,我们可以承诺,保底销售十个亿!”李信慢条斯理地解开了谜底。
保底销售,十个亿……文博远这下陷入了沉思。
按说这种代理合同,对于雅诗兰黛来说是非常有利的,也就是说美购网要掏出十亿现金,来购买雅诗兰黛的产品,这批货拿回去后,无论卖不卖得掉,都是美购的事情,雅诗兰黛不用承担任何责任!
可是,任何事情都有利弊两面性。利,当然是直接帮助雅诗兰黛在大陆市场上的销售额翻倍,还能扩大品牌的知名度。
但是也不能忽略网络独家代理销售带来的弊端,那就是美购拿到货后,降价倾销,这可是会严重冲击到雅诗兰黛公司直营专柜的销售。
如果说美购帮忙卖了十亿的产品,结果导致了直营专柜销售大幅下滑,那这事就说不上是什么好事了。
想到这里,文博远开口说道:“网络销售必须和专柜售价保持一致!”
他的主意打得很好,如果美购网上的售价和商场直营专柜保持一致,那就不会对专柜销售产生多大的影响。
这一点,王业早就预料到了,李信出来香江前,他们就讨论过这个问题,所以李信早有准备。
“完全一致是不可能的,文总应该也明白,网络购物,如果和实体店里的售价一致,那很难做高销量的。不过,美购网可以承诺,不低于正常零售价格的9折!”
“9折?”文博远用手来回摩挲着下巴上的胡须,思考这个价格是否能够接受。
其实商场专柜也是经常搞活动的,基本没有完全不打折的品牌,只是那些大牌打折的次数很少而已。
“可以!出货折扣5.5折,调换比例20%。”文博远这算是答应了。
“不,出货价5折,调换比例30%,合同签十年!”这种大生意,当然是各自开出有利于自己一方的条件,再慢慢谈。
不过两人都是有意谈成这笔生意的,谈来谈去各自作了让步。
最终谈成的合同条款如下:
美购网独家代理海蓝之谜、雅诗兰黛、倩碧三个品牌在大陆市场的网络销售。
拿货折扣为五折,但必须保证每年进货额达到10亿元整。
货品调换比例为25%,合同期限为5年。
……
对于这个合同条款,文博远非常满意,他这可是帮公司找了一个巨型销售渠道!每年10亿的进货额,这是什么概念,等于是差不多20亿的零售额了!如果自己把线下渠道再拓展经营一下,超过欧莱雅公司,也是有希望的。
李信也很满意,这些条款都在王业授权的范围内。至于每年拿这么多产品,能不能卖出去,王业一点都不担心。现在国内市场的潜力,还远远没有被挖掘出来,等一两年后,国内消费者的消费能力,会让全世界大吃一惊的……
搞定了雅诗兰黛公司,李信转头就找上了欧莱雅,在这里他受到了一点小小的挫折。
“赫莲娜和碧欧泉没有问题,李总想要多少都可以,但是兰蔻不行。这个品牌我们公司有自己的渠道和网络销售计划,不会把独家代理权交给贵公司的。”
现在兰蔻在大陆市场销售良好,高端化妆品中独占鳌头,当然姿态摆的很高。
至于赫莲娜和碧欧泉,在大陆市场基本没什么销量,当然乐意接受美购网的大批采购。
经过反复的拉锯,最终还是没能拿下独家网络销售代理。
签订的协议上注明了,欧莱雅公司可以自行在官网或者别的电商平台开设自营店,但不得再授权给第三方公司做网络销售。也就是说,兰蔻这个品牌,在大陆市场只有欧莱雅自己和美购网可以做网络销售。
要知道,雅诗兰黛那边签订的合同,可是把大陆市场所有的网络销售都交给了美购网。雅诗兰黛公司,自己都不得在第三方网络平台开设自营店的。
不过谁让欧莱雅的底气更足呢,没办法,李信只能接受。
最后和欧莱雅亚太区总部签订的协议如下:
美购网代理兰蔻、碧欧泉、赫莲娜三个品牌在大陆市场的网络销售,欧莱雅公司不得授权第三方公司进行这三个品牌进行网络销售。
拿货折扣为五折,但必须保证每年进货额达到10亿元整。
货品调换比例为25%,合同期限为5年。
……
两份合同签下来,基本达到了王业的目的,这也是他为乐蜂网以及聚美优品准备的惊喜之一。