合作主要从授权价格、盈利空间、未来前景考虑。独家合作意味着至少会有20亿美元的盈利,如果放在海外交易,更是能成功规避企业所得税。富国能源早已经在这么计划,它们有离岸子公司。
至于盈利空间,并非需求量越高越好,比如高端机型要一亿块电池,富国能源的净利润能达到35%;而中低端机型需要两亿块电池,净利润却只有10%。好比苹果卖得比三星少,但利润完胜一样。
从利润考虑,三星处于劣势,除非它们愿意以高价采购富国能源的电池,或者在授权费用上下功夫。而处于合作优势的苹果,财大气粗,价格的磋商一旦达成一致,它们分分钟能签协议。
再从未来角度,三星电子的下坡路也令公司注意,目前的高需求是虚的,万一日后不行了,粉丝纷纷转移,还能高吗?更何况三星高端机型的花招并不多。反倒是苹果,果粉的信仰十分坚定。
听着这些分析,孟谦也在心中揣摩。
抛开喜好,他的目标是要在两家企业里选择最合适的合作对象,即:能够为公司带来最大盈利的。所以一切口头分∠,析、前景预测也都是辅助手段,具体得看双方怎么谈,细节方面都如何商讨。
公司的高层、部门的负责人都在忙碌。
孟谦本人还没有亲自上马,作为公司大老板,不可能事事亲为,但事关“钱途”,他也得保持密切关注。助理梁涛每天都会汇报谈判的进展,双方的价码等,通常孟谦还会跟宗岩谈谈。
几天后,三星的人再度邀请面谈。
约谈的地点位于一家商务会所,双方的高层、翻译都到场,一大群人西装革履的,很有派头也很隆重。先是一番客套的互相介绍,随后各自落座,穿着旗袍的服务生上茶,为开场预热。
三星的张总开口:“很高兴孟先生能够应邀相见,我们希望在这场高层谈判中,能够达到双赢局面。”
翻译转述了这个韩国人的话。
孟谦听完,微笑着:“是的,双赢。”
张总看着这名年轻人,也露出笑容:“实话说,在电池的需求量上,三星绝对是全球最高的,二三名的总和加起来,也不如我们。我们强强联手的话,今后的需求量铁定会突破3.5个亿。”
孟谦笑容的背后正在快速计算着,按照公司预计的单块成本,均价25美元供应3.5亿块,意味着至少产生87亿美元的年营业额,换成.人民币就差不多540亿,是一笔非常可观的收益。
可孟谦并没有被数字冲昏头脑,他直言:“我知道三星对电池的高需求,不过问题还是那样,你们对中高端的定价,并不符合我们公司的心理预期,相比苹果公司,它们的报价就很令我们满意。”
张总挂着笑容:“确实因为产品定位的不同,我们的均价会低于苹果,但反过来想,三星的高端机型展空间是庞大的,如果再加上贵公司的电池技术,夺走苹果的高端市场,岂不轻而易举?”
“在高端手机电池上,我们愿意以等同苹果甚至更高于它们的价格采购,并且保证日后机型生产多少,我们就需要多少。先生们,苹果在中国的销量很庞大,但小屏、待机短一直为人诟病,用户迟早会产生厌倦的。”
孟谦和身旁的宗岩交头接耳几句后,郑重道:“我们对高端机型的定位是35美元,年需求至少一亿块,而其余机型方面,均价必须达到25美元以上,这是我们公司的底线,先生们?”
按照孟谦和宗岩商讨的,这笔生意预计会超过85亿美元,报价在高端上合理,但低端会让三星亏不少……这个心理价位一出,对方立即叽里咕噜谈论起来,争议太多,翻译也跟不太上。
孟谦喝了一口茶,再对身旁说:“计算过盈利吗?”
宗岩说:“只有高端机型的盈利比较高,中低端会压低价格,但我们却不能压低质量,否则会砸自己牌子。”
“明白了。”孟谦不喜欢做低端就这样,你既得保证品质,也得兼顾价格,结果只能减少自己的利润。
几分钟后,张总好像拿了主意:“均价这方面,我们会如实汇报给三星总部,进行进一步的商讨。”
“没问题。”孟谦也没指望一下子谈成。
“回到第二点问题,贵公司希望的独家合作价格上,我们存在异议。”张总再说。