全家人紧锣密鼓地筹备着巴黎餐馆开业的事宜,忙得不亦乐乎。
梁晓秀是餐馆的定调人、总指挥,一家人都等着她给巴黎餐馆制定经营策略,指望她让餐馆赚到钱。梁晓秀在家里一言九鼎,就是因为她招儿多,能出赚钱的好主意。
照宋福禄的说法,梁晓秀就是有两把刷子。她那两把刷子在同行业中无人能与她匹敌。她是商业奇才,不仅在中餐饮食行业是翘,就是在其他商业领域,她也是顶尖人物。
开餐馆最重要的是顾客,里尔新中国饭店之所以一开张就能赚到钱,就是因为梁晓秀打通了客源渠道,使得饭店顾客盈门,吸引了里尔市及其周围的高端顾客,不仅保证了客源,还占有了高端客源市场。
梁晓秀起草了巴黎餐馆的经营战略方案,共有16页纸。巴黎餐馆开业在即,在她看来,那就是一场大战在即。她是这场大战的指挥员,而妹妹和妹夫则是战场上的士兵。这场大战只能打赢,不能打输,所以她必须做到万无一失,出奇制胜。要说赚钱,她确实有两下子;不过她只是在里尔获得了巨大成功,她还没有在巴黎开餐馆的经验。她现在要试试她的本领在巴黎好不好使。
她决定在去巴黎之前召开一次会议,宣布她制定的餐馆经营方案。
她一开场就说,新中国饭店总店走的是高端经营路线,而巴黎新中国饭店则要反其道而行,要走低端经营路线。在保证饭菜质量的前提下,菜品和酒水的价格要低于巴黎所有中餐馆的价格,这样才能吸引顾客,培养顾客,从而保证客源。
她宣布经营战略后,让家人畅所欲言,她想听听反面意见。于是一家人进行了热烈的讨论。
妹妹晓玲认为,菜品价格低有可能会产生负面影响,比如他们不能吸引高端客源,比如利润减少,比如不利于提升饭店的名气。照她的意思,饭店应该制定中档价格,与巴黎那些中餐馆的价格一样。他们应该在服务质量和菜品质量上下功夫,而不是采取低价格战略。
梁晓秀解释说,倘若他们推出中等价位的菜品,他们就赚不到钱,因为巴黎绝大数多数中餐馆的菜品价位都是中等价位;他们的餐馆不能与同行的餐馆重叠,他们必须另辟蹊径,出奇制胜。
她进一步说,赚钱要有技巧,不能一味贪大。那么小的一个饭店,假设制定高档经营策略,只能是死路一条。高档经营策略是下一步的事,或许几年后他们就会改变低档经营策略,直接进入高档饭店行列。
听了姐姐的一番解释,妹妹晓玲明白了姐姐的意图,佩服姐姐的眼光和分析。她仔细回忆姐姐在里尔经营饭店的过程,现了一个重要“秘密”:姐姐具有超人的交际能力。大姐夫有一次调侃说梁晓秀就是一个“交际花”,这话一点都不假。正因为大姐是“交际花”,新中国饭店才有那么多高端客源,从市长到议长,从企业大老板到各界名流,都是新中国饭店的客源。大姐能做到这点,她梁晓玲可做不到,不说别的,光说外包装她们就相差十万八千里。她自己连一双高跟鞋都没有,她怎么去和人家交际?看看大姐的一身装束吧:她穿上那套意大利浅灰色西式套裙,穿上意大利高跟鞋,佩带着价值十几万欧元的江诗丹顿腕表,还有她的宝格丽项链、戒指等等饰,她看起来那么高贵、典雅、妩媚;而自己呢?自己在大姐面前就像一个丑小鸭或者是一个灰姑娘。
大姐不仅穿衣打扮超群,大姐的气质更是超群。她仪态万方,温文尔雅,既吸引人,又拒人千里;她身上那种魅力可不是一般女人能做到、学会的。
她怎么可能和大姐相比呢?他们虽是亲姐妹,却相差那么大。她21岁,大姐23岁,可是两人站在一起,她却像大姐的大姐,而大姐则像她妹妹。大姐那么年轻,浑身充满了青春的活力,散着迷人的光彩。
罗大顺认为,饭店菜品价低会冲击其它中餐馆的生意,有可能影响到别人的生意,从而导致他们树敌。他解释说,巴黎中餐馆的竞争激烈,谁都不敢轻举妄动,标新立异。他们的餐馆突然推出低价菜品,说不定会起到反作用:第一,遭到同行业的谴责;第二,老外顾客或许会怀疑菜品的质量;第三,他们会费力不讨好,赚不到多少钱。
梁晓秀逐一解释说,他们不能考虑别人的感受,商业竞争就是生存竞争,适者生存;换句话说,别人怎么说无所谓,关键是把客源市场打开。至于老外顾客的疑虑,她有办法打消,暂时还不能公布她的秘密武器。关于赚钱的问题,她认为饭店刚开业时不必考虑赚钱的问题,而要考虑客源,考虑市场,考虑顾客的感受,这几方面考虑周全了,他们自然就能赚到钱。
她还做了一个形象的比喻,比喻晓玲和大顺就是她放到河里的小鱼儿,他们要尽快长大,不仅不能被大鱼吃掉,而且将来要成为大鱼,吃掉小鱼。
“大鱼吃小鱼,这就是我送给你们俩的一句话。”
罗大顺虽然朦朦胧胧知道那句话的含义,但还是不能准确理解梁晓秀那句话的意义。妹妹晓玲听明白了:大姐是让他们做强者,而不是弱者。
宋福禄与妹妹和妹夫的看法不同,他认为梁晓秀的经营战略技高一筹,肯定会产生出奇制胜的效果。这些年他和梁晓秀共同做生意,对梁晓秀的经营策略有比较深入的了解和体验。她总是有办法把生意做活做好。她既然已经起草了经营方案,晓玲和大顺的任务就是坚决执行方案,按照梁晓秀的指示经营餐馆。
会议讨论告一段落,梁晓秀开始举例子说明她的经营策略。
她说麻婆豆腐在巴黎餐馆最便宜的要卖到11欧元,他们就卖9欧元。以此类推,所有的菜品都低于巴黎中餐馆的价格。她已经为巴黎新中国饭店制定了菜品和价格。
宋福禄问道:“你的意思是薄利多销?”
梁晓秀说:“对,就是薄利多销,以价格取胜。我们的饭店有10张餐桌,每张坐4人,坐满了是40人。假设不翻台,中午40人,晚上40人,一共80位客人,我们就在这80个客人身上做文章。人均消费20欧元,这是最低价了。80人是多少?是1600欧元。这是一天的毛收入。那么,一个月呢?一个月是48000欧元,一年就按10个月计算,一年毛收入为48万欧元。”