李文娟道:“街面上的专卖店也很多呢!”
孟小姐道:“王董,我们是不是要综合所有的渠道?”
王林沉吟不决,心里却在梳理国内手机的各个渠道。
同电信业务发展一样,我国市场上移动电话最初的销售渠道也是运营商的营业厅。
从1987年到1994年的7年间,我国的手机销售渠道由运营商绝对主导,几乎所有手机从国外进口,只有一小部分由国内组装,由当时的电信运营商、中邮电独家采购、统一放号和独家销售,销售渠道仅限于中邮电的营业厅。
这一阶段模拟移动电话价格昂贵,品种很少,市场需求量也较小,7年间我国共发展了157万用户。
不得不说,在90年代初期,这157万移动电话用户,绝对是先富起来的一批人。
1994年,我国开始引进数字移动通信技术。
此后,我国gsm移动通信市场进入高速增长时期。
数字移动通信的手机和号码分离,为产生更多类型的手机销售渠道创造了条件。手机生产量快速增长,品牌和型号逐渐丰富,促进了手机销售渠道繁荣。
20世纪90年代中后期,我国的手机来源主要分为两部分。
一部分是从国外进口。像诺基亚、爱立信等当时占主导地位的欧洲品牌手机,就是进口商通过香港与大陆之间的进口贸易,将手机进口转销给各省的邮电系统和一些小的手机零售商。
这样,在运营商渠道之外,开始出现手机进口商和零售商渠道。
另一部分是国外手机品牌厂商在我国生产。1992年摩托罗拉公司在津门设立了手机生产公司;在1995年左右,东洋的nec、芬兰诺基亚等国外品牌在我国建立手机生产合资工厂,生产国外品牌手机。
一直到1999年底,2000年前,我国市场上的手机品牌超过20个,在售机型近100种,手机用户超过4千万户。这时,手机销售逐渐市场化,在电信运营商之外的手机销售渠道渐成体系。
在手机销售渠道上游,国外手机厂商与批发商、进口商结成战略联盟,有一批进口商,如中邮普泰、蜂星、天音、长远等迅速成长为国家级代理商,简称为“国代商”。
在中游,国代商们逐渐构建到省、地市的分销体系,其主要职能是分销。
分机型包销政策大获成功,很快促进了另一个市场——手机批发市场的繁荣。
20世纪90年代末,各省会城市都出现了专门的手机交换市场,又叫手机批发市场或通讯市场。其中影响较大的如北金天外天、北金西直门、花城的文园、深市的华强北、杭城的通讯市场、申城的不夜天、锦城的太升南路等手机通讯大市场。有的成为全国国代商包销机型之间互换的中转站,有的是大区性质的手机批发和零售集散地。
与此同时,专业性的手机零售店开始在国内一二线城市兴起,渠道末梢快速成长。
从1995年到1999年,手机销售渠道从以邮电营业厅为主逐渐过渡到以专门的零售店为主。
1998年,电信、联通的营业厅合计不到2万家,但手机零售店的数量已经超过10万。
所有渠道末梢的手机供货仍由国代商掌控,国内市场上已经形成从国代、省代到批发商、零售店等比较系统化、市场化的手机销售链。
王林的手机要走渠道的话,一是运营商的营业厅,二是走国代商渠道,三是各地的手机零售店,而零售店又是从当地批发市场拿货。
邓大宝等人的意思,都是很明确的,那就是走全渠道,市面上有的渠道,青鸟手机都要覆盖到。
大家提出了很多的宝贵意见,但王林却一直没有表态。
周粥道:“这些渠道,其实也各有利弊。”
王林嗯了一声:“说下去。”
周粥道:“运营商拥有良好的信誉,毕晚是国企嘛!很多市民百姓,还是相信运营商的。虽然他们抽佣比较高,但的确是一个很好的渠道。”
大家都说是的。
周粥道:“国代商有一点不好,就是层层分销,而且各自为政。各地批发商的话,那素质就更加良莠不齐了。当然了,反正他们是先钱后货,也不怕他们耍赖。”
王林道:“那你觉得,我们应该全渠道通吃吗?”
周粥道:“这是最普遍的做法,但这样一来,我们的手机,也就泯然众人,没有什么特色了。青鸟手机将和市面上所有的进口手机、国产手机一起,接受市场最严苛的考验!优胜劣汰。”
邓大宝道:“这不是商场的常识吗?所有的产品,最终都要接受市场的检验,难道谁还可以玩出花样来?”
王林道:“在这里,我要重申一遍,那就是手机的未来,绝对是以渠道称王的!谁的渠道最大、最多、最广,谁就能拿到最多的份额。”
渠道为王!
这何止是手机产品的未来?
这也是一切商品的未来!
王林当初构建自己的销售渠道,不就是为了掌握渠道这一王牌战略吗?
邓大宝道:“王董,那你的意思呢?”
王林道:“运营商的合作,我们是一定要谈下来的,而且,我们可以和运营商谈捆绑销售协议。我们可以分别为电信、联通提供不同协议的手机,捆绑他们的电话卡进行销售。抽拥高一点也可以。主要是占领市场。”
这一年,移动还没有从电信分离出来。
邓大宝道:“王董英明!这是肯定的!运营商的渠道,我们一定要拿下来。”
王林道:“国代商,我们可以选择两家最有实力的公司进行合作,太多则滥,也会分薄利润。”
众人纷纷点头称是。
王林道:“此外,我们还可以在国内选择大规模零售商。比如说全国各大电器卖场、各大商超,大型的手机连锁超市等等有实力的商家。这个数量不限,只要他们的实力达到了,都可以合作。不过我相信,现在国内有这个实力的,不会超过50家。”
邓大宝道:“商超?万佳超市那种?他们能卖手机?”
王林道:“超市也可以设手机柜台。你别小看这一部分的分销实力,他们的客流量是很稳定,而且很大!有些人只逛超市,在超市看到有手机柜台,自然就会购买。”
邓大宝道:“那普通零售商呢?供不供货?”
王林道:“当然供货了,只要是有实力的零售商,我们都可以合作,这个不限数量,前提是先钱后货,绝不赊欠!”
他微微一顿,又道:“除此以外,我们还要设立自己的直营店铺!也可以说是官方门店。”
邓大宝道:“官方门店?就像爱秀家纺那样?”
王林道:“差不多是这个意思。官方门店的产品品质、售后服务,都是有保障的。而门店的装修风格,也将打造成世界一流!拿退换货这一点来说吧,在青鸟手机官方门店购买的产品,我们支持14天无理由退换货。只要产品没有受到大的损伤,无论是否使用过,都可以退换货!”
众人听了,不由得耸然动容!
这一年,手机产品连三包服务都还没有呢!
手机三包,要等到2001年,《移动电话机商品修理更换退货责任规定》出台,也就是三包规定,才正式实施。规定指出手机主机从购买之日起,一年内出现质量问题,厂家必须免费维修;售出7日内,主机出现故障,消费者可选择退货、换货或修理;售出第8日至第15日内,主机出现故障,消费者可选择换货或修理。消费者要求退货时,销售者应按发票价格一次退清,换货时,应当免费为消费者更换同型号、同规格的电话主机。三包期内,如果经两次修理仍不能正常使用,销售者亦要为消费者免费更换同型号、同规格的电话主机。
王林居然提前数年,就提出了三包服务!
而且,还是15天内无理由退换货!
这样的规定,怎么能不引起众人哗然呢?