7月13号是周六,楚垣夕现自己错过一个大消息。
开市客,这家米国最著名的仓储量贩式商超,已经进驻天朝了,而且进了十好几天。
但是因为店选在魔都闵行,没有进行全国范围的宣传,所以他后知后觉了。要不是跟安琪聊天的时候安琪提了一句,他都不知道7月1号开市客就已经开始预约会员,而且报名极为汹涌。
从这家著名的商超身上楚垣夕其实也汲取过养分,那就是开市客的最大商业特点,不靠买东西赚钱,而是靠会员年费。
开市客的东西便宜,毛利常年保持在7%,甚至毛利超过14%的时候都要上报董事会作为特殊事件备案,要有正经原因。
这个毛利在天朝连运营成本都覆盖不了,倒是在米国可以,因为米国的开市客有很多房地产,在自家地里开店不用交租金。
他们主要的盈利靠的是流量,也就是会员年费,人多才是王道。
会员年费这一点,在原世界的小康中被重视的非常彻底,也是楚垣夕这一回重新开始之后一直念叨的数据。他先搞自媒体再搞小康,表意识里是种种条件综合的最优解,但潜意识里未尝没有为小康会员数量育提供更优质土壤的想法。
只不过对比一下开市客的预注册会员和小康的会员,怎一个惨字了得,这十三天的时间,人家会员费都收上来上万份了,小康这特么还是以千为单位的呢!
看来八月份大推的时候是不是也应该学一下开市客的推广手法?开市客的闵行店8月下旬开张,开张之前注册会员年费只要199,但开张之后就要涨到299。
固然这个做法会使得开业之后的注册变难,用户可能产生恨失心理,但是至少这段时间爽啊!
关键是开市客是真会员制,不是会员不许买东西,因此注册了会员的肯定要买买买,不说给亲戚朋友带,至少把会员费给薅回来。也就是说前期注册的越多,起步的势头就越炸裂,羊群效应之下,更多的人会被带动,到时候炒作一番就无敌了,毕竟在天朝,低价一直都是大杀器,这个国内店一炮而红,能够有效的树立品牌,按杰克马的话说,建立用户心智。
与这种巨大的开业红利相比,什么恨失心理之类的小问题完全可以被覆盖。
不过思来想去这个模式似乎不适用于小康,楚垣夕回头一想,人家开市客多有名啊?小米雷布斯公然宣称自己对其五体投地。小康现在根本没这个名气,东施效颦并无任何用处,这是人家独有的品牌优势,积累了几十年呢。
开市客有名到什么程度呢?成功到亚马逊贝索斯为之痴迷,成功到巴菲特想把它的股票带进棺材。
而阿哑和李铁头他们,甚至山寨了开市客Costco的汉语名字,给自己的连锁店取名叫开门客。这帮无耻之徒倒是蹭的一把好流量。
想到阿哑和李靖飞,楚垣夕心说孙贼,老夫还没动手,你们丫的先反击上了?
他案头就摆着一个程慧琳的访谈。程慧琳就是格拉比的联合创始人,开门客进军大天朝的督军,那次在国贸2期,楚垣夕见过她,黑黑的其貌不扬,但拥有巨大的能量。
因此,国内嗅觉敏感的创业媒体顺势就采访了一篇,结果特么里面程慧琳就给小康上起了眼药。
提问者不知道是真的了解到一部分情况然后八卦呢,还是收了红包了按照被采访人给出的提纲提问,总之顺着阿哑和李靖飞的履历很容易就跑到楚垣夕身上。
这个采访的背景很关键,丫融到资了。
经过楚垣夕不懈的祸祸,小风吹着眼药上着,开门客坐拥李靖飞和王月恒两大投资人小佬,结果枯坐愁城。而他们需要的资金量是极为庞大的,天使轮自己消化了一个亿的现金已经让李靖飞和王月恒出了不少钱,外加格拉比兑现的一些商业地产之类的资源,到A轮了需要的钱丝毫不比小康少。
然后问题来了,小康领先一步着手融资,而且使用的是半公开路演的方式募资。
要知道一般的初创企业特别是有投资圈人脉关系的那种,前几轮的时候不路演的居多。这个习惯的形成,要么是刚开始创业的时候估值低,肥水不流外人田,要么就是心虚或者商业逻辑还没做成闭环,没有信心对外融资,需要先启动,做成好看的样子再见外人。
楚垣夕有不少投资圈的人脉,仍然肯对外路演说明有信心,商业上的准备充足,而且愿意在低价的时候用份额召集志同道合的人,所以对资金的新引力极为强大。特别是当他明明可以用巴人的钱占据低价份额的时候没有这么做,在投资圈里说什么的都有,但是主流意见是“高风亮节”。
这就极大的挤占了开门客的融资空间,因为有钱的人不见得就愿意撒钱,还等着楚垣夕A轮和A+轮呢。
再加上经济严寒,找不到钱怎么破?可怕的事情生了,李靖飞和王月恒凑不够钱,程慧琳直接找了她的金主爸爸孙大圣,拿下了一亿$的A轮领投,外加王李二人找到一些杂七杂八的钱,凑了接近10个亿的¥。
看到李靖飞在朋友圈炫耀,楚垣夕心说这三孙子恬不知耻啊!这特么不是你丫的耻辱吗?你们俩进去不就是负责搞钱的吗?连A轮都搞不定还好意思尸位素餐?还好意思舔着脸朋友圈?
这就相当于给你任务用一个连的兵力去歼灭对方一个排,结果被人家一个排给包围了,现在向总部求援,必须派特种兵王来救,不然救不出来。总部真把兵王派来了,特么你们这帮虾兵蟹将得救了还好意思自拍吗?你的脸呢?
这样也好,算是用普通攻击提前勾引出了对方的技能,而技能的释放是有限制的,特别是孙大圣还要包养格拉比本部的情况下,动辄几十亿$的投资不是开玩笑的。
楚垣夕其实怕的不是孙大圣给输血,而是开门客通过孙大圣牵线阿里,准确的说,也不怕阿里给开门客输血,而是怕阿里带资源投资。这才是开门客的潜在优势,当然想要用上这个优势,需要他们觉悟到需要舍弃一些什么。
即使没有阿里,孙大圣的资源其实也很可观。
在这个背景下,程慧琳引入了一群高管,其中半数以上来自孙大圣麾下,设置了席收入官CRO,设了高级副总裁SVP专门负责用户增长,极大的扩充了管理层,改变过去四个人一间小会议室闭门造车的状态。
因此,这篇采访第一个问题就是:“孙大圣占股太多了你们团队有没有什么担心的?”
程慧琳讲话超好听:“孙大圣是世界上最有远见的投资人,我第一次见他是在格拉比最开始创业阶段,第一次公开融资之前。我们已经认识很久很久了。
在这段漫长的历史中,他在全球的出行和本地生活领域都做出了最杰出的投资,在你们国家投出了阿里和滴滴。因此接受孙大圣的大笔投资我认为是非常好的事情,越多越好,被有远见的人大笔投资说明我们的工作有价值。
而且我信任孙大圣,其实不止是孙大圣,任何人愿意帮助我们,那么拥有开门客的股份都是应该的,我都信任。我对于创业阶段的份额持非常开放的态度。”