“林,你现在对我们的产品,应该有个大致的了解了吧?”
杜菲尔德微笑,“如果有疑问,你直接提出来就好了,我都一一解答。”
林凡基本听明白了,这就是一家为企业提供SaaS(软件即服务)的公司。
企业软件,种类繁多。
这家公司属于垂直细分领域的那类,主攻人力资源管理。
企业按年购买软件服务,使用Workday这个软件来帮助自家公司做绩效评估、薪酬计划、优化用人成本等等。
举个例子:在进行绩效分析的时候,不但可以看到员工的绩效与薪酬的挂钩,甚至可以追朔到员工是通过哪个渠道招聘入岗的。
美国企业软件市场发展很繁荣,哪怕是一个十几个人的小企业,也会购买和使用B端软件。
而国内的中小企业家缺少这方面的意识,很多都还在用土办法管理员工。
大型企业,则一般都是选择定制化服务,不会使用SaaS服务。
所以跟美国相比,国内即使十几年后,也没诞生出两家像样的企业软件独角兽。
而美国市场的企业软件公司则活得很滋润,甲骨文、Salesforce全是千亿美金级的大公司。
满意归满意,但林凡还是得装模作样给挑挑刺,答应太爽快了,接下来估值就不好谈了。
“据我所知,甲骨文打算让仁科持续一段时间的低价策略,直到击垮你们为止。”
林凡摊开双手,“如果没猜错的话,工作日的种子客户肯定来自于仁科的老客户,因为大家有一定交情在。
可如果仁科提供更成熟、稳定的服务,在价格上面又有优势,那点交情可经不起考验。”
杜菲尔德微笑,“你说的没错,再好的友谊,也经受不起利益的考验。
但林你想过没有?为什么拉里·埃里森这么怕我们?”
“怕你们?”
林凡歪着头问道。
杜菲尔德一脸自信:“是的,如果他不惧怕我们,何必又是搞低价竞争策略,又是在创投市场放话威胁投资机构?”
林凡摇头,“不一定是怕你们,也可能是想把所有的不安定因素给消灭?”
老头虽然一把年纪了,但思维很敏捷,一下就抓住了林凡话中的破绽,顺着往下说道:
“像林你也承认了这一点,工作日对甲骨文、对仁科来说,是不安定因素。
我们这个不安定因素发展下去,可能变成搅局者,让甲骨文的一百亿美金全部都打水漂!”
“我不否认工作日会对仁科造成一定的威胁!”
林凡看着老头的眼睛,非常诚恳的说道:“因为甲骨文这次的收购,明显是不够圆满的,收购了公司资产,却放走了最宝贵的资产——人才。”
听到林凡如此评价甲骨文的收购行动,老头脸上忍不住浮现一丝笑意:“是的,林,因为是恶意收购,注定甲骨文无法圆满的接收仁科的一切。
从手指缝里漏出的,全部会流向工作日,包括人才、客户等等。”
林凡摆手,“我们不需要再辩证工作日这家公司对甲骨文的威胁,我现在想要的是一个答桉。
请告诉我,你们要如何应对甲骨文的打压?
这个问题很重要,也是融资谈判的基础。”
“甲骨文、仁科不可能垄断整个市场,我们正在和几家大型企业谈判,拿下了他们,会起到风向标的作用。”
杜菲尔德让布斯里抱来了几叠文件,递给了林凡,全是一些意向合作协议。
林凡仔细翻看了一遍,只能说老头行业威望确实高,公司才成立几个月,就把原来仁科的大客户给撬了。
怪不得拉里·埃里森那么发狂,这是真的想要让人家的一百亿美金打水漂,买一个空壳子。
“这种关系式的生意,注定是无法长期持续的,要想吸引更多中小客户,着力点还得是产品本身。”
林凡把文件轻轻放回桌面,澹澹说道。
“是的,所以我们最近在组织技术骨干开会讨论,准备针对仁科原来的人力资源管理软件,来一次大升级,一举解决原来存在的不足或者说缺陷。”
老头耸耸肩道,“到时候,客户就知道该选择哪家公司的产品了。”
这会儿云计算概念还没流行起来,工作日公司显然也没往这个方向去想,或者叫已经在朝这个方向努力了,还浑不自知。
林凡也不想现在就去揠苗助长,何况投资的事八字还没一撇,轮不到他来指手画脚。
又问了几个问题,老头都一一给予了答桉。
“好,那聊聊估值吧。”
杜菲尔德点头,这正合他的心意。
“林先生说,你们想以2亿美金投后估值融资1000万美金?”
杜菲尔德正色道:“是的,在几个月前,公司刚创办的时候,我、布斯里、格雷洛克共计投入了1500万美元,当时公司估值是1亿美金。”
听到这,林凡心里咯噔一下,觉得老头有些不实诚,有哄抬估值的嫌疑。
笑了笑,缓缓说道:“工作日是3月份成立的,这才半年不到,产品也没正式推向市场,估值不至于涨一倍吧?
而且,工作日的A轮融资,没有实际产品做支撑,又有创始人加入,更类似于种子轮、天使轮融资吧?
杜菲尔德先生,林氏资本成立时间虽短,但我们可不是对行业一窍不通。”
老头面色平静,“人力资源软件,是一个百亿美金级的赛道,市场潜力,已经在仁科身上验证过了。
毫不夸张的说,工作日目前70名工程师,再加上我和布斯里的行业经验,这就可以估值一亿美金了。
再加上目前的半成品软件,我认为估值两亿美金,一点问题都没有。”
林凡知道,即使和创始人交谈再融洽,但涉及到估值、股权稀释比例等问题,没一个创业者愿意轻易让步。
和老头在言语上争锋了一阵,谁也不肯让步。
一直没怎么插话的布斯里此时跳出来说道:“林,这样吧,我们让步一点,以2亿美金的投后估值,融资2000万美金。”
杜菲尔德故意皱了一下眉,半晌后才叹气一声:“哎,也行吧,林,你是个懂企业市场的投资人,今天跟你聊得挺畅快的,跟你合作,应该不会是什么糟糕的选择。”
两人一唱一和,配合巧妙,一心想要把面前这位年轻的投资人拿下。
林凡不吃这一套,比了一根手指头,“1000万美金,10%股份,这就是我们的最终报价,你们好好考虑一下。”
说完,林凡就要起身走人。
见两人没有挽留的意思,林凡只好把戏演到底,真的走了。
…………
…………
接下来一周,杜菲尔德每天都给林凡打电话,围绕着估值谈判。
最终双方各退一步,以投前1.35亿美金,投后1.5亿美金的估值达成了协议,林氏资本向工作日投资1500万美元,占股10%。